Pablo Singerman, economista y referente nacional e internacional del enoturismo, que posicionó al vino argentino en el mundo mediante el marketing, insistió en que el sector vitivinícola de la provincia tiene la oportunidad de expandirse desde una mirada integral del negocio. Planteó que no se limita a producir buenos vinos: también pasa por invertir en servicios de calidad, construir una historia y ofrecer una experiencia que el visitante quiera vivir y recomendar.
“Tenés que ofrecer otros servicios de alta calidad”, sintetizó, al explicar que el relato y las emociones que despierta una visita pueden convertirse, además, en un impulso para la venta en las bodegas.
El impulsor del plan nacional Argentina Tierra de Vinos y la estrategia de marketing internacional Argentina Brinda expuso en las VI Jornadas Nacionales de Turismo del Vino, realizadas en el Centro Provincial de Convenciones de Paraná. En ese marco, en diálogo con DOS FLORINES, vinculó la inversión con dos decisiones centrales: qué propuesta se ofrece y a quién se busca llegar.
“El bodeguero que quiere encarar un proyecto de turismo del vino tiene que saber en dónde poner su dinero para hacer promoción, marketing y comunicar su producto”, señaló.
La necesidad de diferenciarse aparece en un contexto de cambios en el mercado mundial. “El consumo de vino en el mundo está bajando, por un montón de motivos”, advirtió. Sin embargo, describió un movimiento en sentido contrario en las visitas a bodegas: “Casi en la misma proporción que está bajando, está creciendo el mundo del turismo del vino”. En su análisis, esa diferencia obliga a mirar más allá de la botella y a considerar el valor de las actividades que pueden desarrollarse alrededor de ella.
Para explicar esa transformación, Singerman puso el foco en los nuevos visitantes. Recordó que hace 15, 20 o 25 años predominaban personas mayores de 40 o 45 años y conocedoras del producto. Ahora, ese perfil convive con otros públicos: “Hoy se incorporan jóvenes y gente que no conoce del mundo del vino, no conocedores”. Es decir, las bodegas ya no reciben únicamente a quienes llegan interesados en profundizar conocimientos sobre elaboración o variedades.
Ese público también busca disfrutar, compartir una actividad y encontrarse con una propuesta que le genere emociones positivas. Por eso, Singerman remarcó que conocerlo debe influir en la manera de organizar la visita y de contar la historia de cada establecimiento. “Este es un datazo a la hora de las bodegas de diseñar sus relatos de los guías, sus historias”, afirmó. La calidad del servicio y la forma de comunicar lo que se hace pasan así a formar parte de la experiencia, junto con el vino.
Al trasladar ese diagnóstico a Entre Ríos -provincia en la que esta actividad estuvo prohibida por décadas- destacó la velocidad del crecimiento provincial frente a regiones de mayor tradición vitivinícola. “La provincia de Entre Ríos ya tiene 30 emprendimientos abiertos”, expresó, al referirse a bodegas y viñedos que reciben turistas. Subrayó que ese desarrollo se produjo en un tiempo “asombrosamente corto” en comparación con provincias como Mendoza y San Juan.
Y agregó: “Además de que están trabajando con alta calidad, varios de estos proyectos del vino están trabajando con alta calidad en turismo del vino”.
No obstante, advirtió que este crecimiento se da en un contexto de fuerte caída de la rentabilidad. “Está muy fino el negocio del vino”, sostuvo, y señaló que encuentra una rentabilidad más importante en la actividad turística vinculada a las bodegas. Indicó que la visita permite incorporar ingresos y ventas que no dependen exclusivamente de los canales comerciales tradicionales, frente a una nueva tendencia en turismo.
“Están pudiendo salir a flote y teniendo rentabilidad gracias a los enoturistas”, afirmó y acotó que es una forma de sostener el negocio.
A esa venta directa se suman otros servicios que amplían la actividad de los establecimientos. “Muchas bodegas ya tienen incluso sus emprendimientos gastronómicos, con lo cual ahí están incorporando un ingreso económico más, y hasta su emprendimiento de alojamiento”, detalló, y planteó la importancia de generar una propuesta turística que otorgue valor a las visitas desde una mirada de la experiencia.
La inversión, agregó, también debe acompañar los cambios en la manera en que los visitantes eligen sus destinos. “Hay gente joven que se está enterando vía Instagram y TikTok porque lo ve de otras personas de sus edades que están yendo”, señaló. Las recomendaciones y los contenidos de otros viajeros abren canales distintos de los que utilizaban tradicionalmente las bodegas.
Para el economista, identificar esas conductas permite orientar mejor la promoción: “Conociendo eso vas a optimizar tu inversión, económicamente hablando, en promoción y marketing”.
En el plano internacional, Singerman valoró el trabajo realizado para posicionar al país. “Argentina está un paso adelante de muchos países de la región, por lejos”, reconoció, y valoró los planes de marketing que impulsó para conocer la oferta y definir cómo comunicarla. “Ese tipo de planes es el que estudia el diagnóstico y estudia cómo venderse al mundo y cómo venderse dentro de la Argentina”, explicó. Esa planificación, indicó, permite identificar mercados estratégicos, prioritarios y potenciales.
Ese posicionamiento se desarrolla en un escenario de mayor competencia, tanto dentro del país como en la región. “Tenés 17 provincias de Argentina que tienen bodegas abiertas al turismo”, destacó. También mencionó propuestas en el sur de Brasil, Chile y México, que amplían las alternativas disponibles.
Indicó que la expansión no debe leerse únicamente como una disputa por los mismos visitantes: “No hay que ser egoísta, hay que permitir que haya otras provincias y otros destinos”, planteó, y sintetizó su mirada con una frase: “La competencia te mejora”.
Consultado por la inversión y el papel del Estado, advirtió que la continuidad de las políticas es otro factor que incide en las decisiones empresariales. “Argentina tiene una situación desde el punto de vista de la política enoturística un poco cambiante y algo pendular”, afirmó. Explicó que hubo gobiernos que acompañaron el desarrollo con distintas medidas y otros que no. “Esta situación pendular hace que el empresario enoturístico tenga algún tipo de incertidumbre con respecto a cómo tener que moverse”, señaló.
Frente a esas oscilaciones, Singerman destacó la capacidad de adaptación, aunque marcó el costo de tener que decidir en un escenario inestable. “En Argentina estamos acostumbrados, lamentablemente, a esta incertidumbre”, expresó. Y añadió: “Automáticamente y rápidamente tenemos la flexibilidad como para adaptarnos ante situaciones de cambios en las políticas enoturísticas”.
Su diagnóstico combinó así las oportunidades que abre un público más amplio con el desafío de invertir en propuestas de calidad y sostenerlas en el tiempo.